Alejandro Cantero

La culminación del proceso hacia la moneda única tendrá lugar el 1 de enero del año 2002. En esta fecha - fin del "periodo transitorio"- se producirá, de forma automática y sin necesidad de modificación material alguna, la conversión legal a Euros

 
Fernando Tejero Zumeta
  • Descuentos aleatorios: Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir el descuento.
 
Francisco Guardeño
  1. Fase de madurez: Las ventas se nivelan y llega un momento en la que empiezan a descender. Como consecuencia de ello, los beneficios empiezan a disminuir, a un ritmo lento. Esta fase es la más larga del ciclo de vida del producto.
 
Ignacio Asensi Orosa
  • Alvira, F. (1978), “Aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor
 
Luis Jorge Lozano

METODOLOGÍA: Curso a distancia dividido en 3 módulos y 30 capítulos.
Cada capítulo tendrá (salvo en el caso del tercer módulo) la siguiente estructura:

 

Jose Ramon Vindel Ruas

Tipología y características de los negociadores (II)

 

Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

Tipología y características de los negociadores (I)

Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

¿Acuerdo o Victoria?

Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.

 

Jose Ramon Vindel Ruas

El “tu o yo” versus “tu y yo”

Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

 

Francisco Guardeño Roldan

Análisis de la situación del mercado

 

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

  1. Análisis de la Situación de Mercado
  2. Análisis DAFO
  3. Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.
 

Francisco Guardeño Roldan

EL PLAN DE MARKETING

 

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

 

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

En términos generales el potencial de mercado medido en unidades monetarias se expresa como la conjunción del número de compradores potenciales por la cantidad media adquirida de cada comprador y por el precio unitario medio.

 

Francisco Guardeño Roldan

El análisis de la demanda.

Supone tres fases:

  1. Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
 

Daniel Delgado Lorenzo

LA EMPATIA

Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.

Si utiliza la empatía, ponerse en el lugar del otro, puede suavizar ese “no”, es decir, cuando vaya a contestar a una pregunta, atender una reclamación o en cualquier otra situación en la que se espera su respuesta o su gestión, trate de ponerse en su lugar, y pensar que es lo que usted haría si estuviese en su situación.

 

Daniel Delgado Lorenzo

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION

En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.

Pocos reconocimientos a nuestro cliente, supone un enfriamiento de las relaciones y un exceso de ellos o en un momento inadecuado puede no dar el resultado esperado.

 

Daniel Delgado Lorenzo

ROLES

En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos  juegos  se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos  tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

 

Daniel Delgado Lorenzo

PSICOLOGIA DE LA VENTA

El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

 
 
 
 
 
 

 

 

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